Qual o melhor modelo de negócio para o seu chatbot ?

Thursday. July 13, 2017 - 9 mins

Ao longo das últimas semanas, recebi muitas mensagens e li comentários de pessoas interessadas em saber sobre modelos de negócios e precificação para projetos de chatbots. Meu objetivo neste artigo é apresentar insights sobre modelos que tenho visto em alguns cases do mercado. Se você tem uma idéia interessante ou está pensando em desenvolver um chatbot, mas ainda não sabe como monetizar, se liga em algumas dicas.

Antes de mais nada, é preciso lembrar que um chatbot nada mais é do que um programa de computador, e portanto seu modelo de negócio será baseado nas formas tradicionais de precificação de software. Modelos B2B (Business to Business), B2C (Business to Customer), SAAS (Software as a Service), Pay as you go e Subscription, por exemplo, continuam valendo para qualquer chatbot. A grande diferença, é que agora, os clientes e sua aplicação estão dentro dos aplicativos de mensagem. Assim, o grande desafio é encontrar a fórmula certa para entregar serviços de qualidade e ganhar um preço justo, em um ambiente em que, tradicionalmente, quase tudo é gratuito.

Como em qualquer situação da vida, essa mudança carrega lados diferentes de uma mesma moeda, quando o assunto é precificação. Por um lado, construir serviços dentro dos apps de mensagem facilita o desenvolvimento, e pode reduzir o preço de um projeto (se comparado a aplicações tradicionais) - uma vez que o desenvolvedor não precisa se preocupar com diversos pontos como: interface gráfica, distribuição e atualização da aplicação (no client-side). Do outro lado da moeda, por se tratar de uma área multidisciplinar, onde os profissionais precisam entender de diversas áreas de conhecimento como: interfaces conversacionais, design de conversas, inteligência artificial, entre outros temas, encontrar pessoas capacitadas pode não ser uma tarefa simples. Assim, até o momento, projetos grandes e complexos nessa área, de forma geral, apresentam um custo de construção elevado.

Dúvidas

Se você está prestes a desenvolver um chatbot para alguma empresa e está em dúvida em como precificar seu trabalho, estes são alguns exemplos de modelos que já estão sendo praticados no mercado:

Escopo fechado

Todas as vezes que vamos a um supermercado, pegamos uma Coca-Cola na prateleira e passamos no caixa, estamos comprando um produto com escopo fechado 🛍️. Você paga para levar algo sem se preocupar com o processo de fabricação, o único desejo é que o produto satisfaça sua expectativa (no meu caso, que esteja estupidamente gelada e com muito gás 😁).

Quem está acostumado com “freelas” (trabalhos feitos por freelancers), sabe bem o que significa escopo fechado. São acordados todos os detalhes da aplicação, a data de entrega, o custo para construir a aplicação, o contrato (caso exista) é assinado e o projeto é executado. Ao final, o desenvolvedor contratado recebe o valor combinado e a empresa contratante recebe o produto, no nosso caso o bot.

Não vou entrar em detalhes sobre preços pois acredito que essa escolha depende de uma série de fatores: expertise de quem desenvolve, complexidade do projeto, qual o tamanho do cliente, entre outros. Outras pessoas tem compartilhado suas experiências em relação a preço (1 e 2). Este pode ser um caminho para quem está completamente perdido.

Esse modelo é interessante para as duas partes, quem desenvolve recebe e quem paga pode lançar e apostar no sucesso de seu produto. Quanto a valores, minha sugestão é que neste caso o projeto seja cobrado por horas gastas no desenvolvimento. Assim, a complexidade do bot definirá o preço final.

Por outro lado, é preciso ficar muito atento quanto a este modo de negociar. Em geral, projetos de escopo fechado não são escaláveis, viver apenas da venda de projetos de escopo fechado pode não ser uma opção para uma empresa que deseja crescer.

Revenue share (ou em português, receita compartilhada) é um contrato de divisão das receitas (e perdas) entre partes em um produto específico. Na prática a relação acontece entre duas pessoas (físicas e/ou jurídicas), onde de um lado existe quem efetivamente cria e mantém o produto e de outro está o responsável por divulgar ou vender o produto. Essa aliança faz com que a parte que tem o conhecimento operacional, para executar um projeto, ganhe junto com a outra parte, com expertise em vender ou divulgar um determinado conteúdo.

Sabe aquele momento em que você acredita muito em uma idéia, tem certeza que o público de uma determinada empresa vai se amarrar no produto, mas não consegue convencer a empresa de que sua idéia merece atenção ? 😞

Nesses casos o modelo de revenue share (partilha da receita), pode ser a melhor opção. Você precisa apenas convencer a empresa a divulgar o seu bot no canal de comunicação da mesma, e dividir os lucros, caso aconteça. Não estou dizendo que esta é uma tarefa fácil, mas pode ser o caminho para convencer pessoas “cabeça dura”.

Setup inicial + coparticipação (ou taxa de conveniência)

Neste modelo o desenvolvedor recebe um valor combinado para realizar toda a construção e lançamento do bot (ou de pelo menos uma versão inicial, MVP - Minimal Viable Product). Após o lançamento, existe uma parceria entre o desenvolvedor e a empresa contratante para a evolução do chatbot. Ao longo do caminho, as duas partes ganham com o sucesso do produto. Esse sucesso pode ser definido de várias formas: uma porcentagem de coparticipação nas metas alcançadas, ou através do pagamento de uma taxa de conveniência, por exemplo.

Imagine um bot de eventos. Neste cenário, é factível cobrar uma taxa de conveniência dos clientes no processo de venda dos ingressos. Essa taxa pode ser revertida para quem construiu e mantém o chatbot. Enquanto isso, a empresa alavanca o processo de venda de tickets, em um novo canal, e fatura cada vez mais.

E quanto ao meu chatbot ? Monetizando sua idéia…

Dúvidas

Existem também pessoas interessadas em desenvolver seus próprios chatbots. Se você está nessa situação e ainda tem dúvidas em como monetizar seu negócio, estas são algumas opções:

Venda direta (produtos e serviços)

Durante a conversa, seu bot provavelmente entrega algo de valor para quem está do outro lado da conversa. Não importa se é um serviço ou um produto (físico ou digital), se o mesmo gerar valor para o cliente, então porque não cobrar por isso ?

Ecommerce, lojas físicas e prestadores de serviços são exemplos de mercados em que os bots podem faturar através da venda direta. Um exemplo brasileiro neste setor é o bot aliceSeguros. Com a alice é possível fazer a contratação de seguros viagens, pelo facebook, sem complicação.

Subscription

O modelo de subscription (assinatura) ficou muito conhecido aqui no Brasil nos últimos anos. Até pouco tempo atrás, diversos tipos de serviços eram constantemente migrados para um modelo de negócio recorrente, através de assinaturas. Cerveja, vinho, música, séries e filmes, produtos nerds, roupas e até produtos para fazer a barba foram transformados em negócios lucrativos através de subscription.

Uma das várias vantagens de um bot, é o fato da interação entre a empresa representada e os clientes acontecer de forma simples e direta. Entregar conteúdo e obter alto nível de engajamento são pontos fortes dos chatbots. Assim, uma vez que os clientes enxerguem valor no conteúdo recebido existe uma grande possibilidade de que eles estejam dispostos a pagar um valor recorrente.

Mas atenção, assim como esse modelo pode representar o ganha pão de seu bot, ele pode ser o responsável pelo seu fracasso. Atualmente, as pessoas estão muito seletivas ao que realmente trás valor. É preciso ter muita atenção para que seu bot não pare de entregar conteúdos interessantes e fruste a experiência de seus usuários.

O bot Bahianinho, das Casas Bahia, é um bom exemplo de publicidade dentro da conversa. Apesar de todas os anúncios serem da mesma empresa, é possível aumentar as vendas através da entrega de conteúdos relevantes.

Análises da base de usuários

Especialmente os bots tem uma grande facilidade de coletar grandes quantidades de informações dos clientes, isso porque os usuários já entregam esses dados para os canais de comunicação. Além disso, os bots são ótimas ferramentas para resolver problemas de curta duração - ou micro-momentos (se você não sabe o que são micro-momentos ou porque os chatbots são bons neste contexto, leia estes artigos [1 e 2] do Ricardo Blumer Grobel ), que dizem muito a respeito de uma pessoa.

O bot Swelly por exemplo, é um excelente exemplo de captação de informação dos usuários através de micro-momentos. A cada escolha as pessoas dizem muito a seu respeito, quais suas preferências e o que não as agrada.

Um bot especializado em um determinado contexto e que conheça muito sobre seu público alvo torna-se uma interessante ferramenta de vendas para empresas. Imagine o caso do chatbot Imposto Fácil, além de saber muita coisa sobre o imposto de renda brasileiro ele sabe quais são as principais dúvidas das pessoas interessadas em declarar seus rendimentos. Essas informações poderiam ser insumos interessantes para que a Receita Federal evolua seu processo de submissão dos dados (aproveitando o momento, espero ansiosamente para o dia em que a declaração de imposto será algo compatível com o século XXI, automático).

De forma geral, monetizar não é o problema de ninguém que produz código. Vivemos na era dos software, tudo (absolutamente tudo) precisa de software. Acredito que antes de se preocupar com modelo de negócio ou como precificar seu chatbot, é preciso se preocupar com quem vai utilizá-lo. Se seu produto é bom, se ele resolve um problema das pessoas (ou de uma empresa) e realmente entrega valor ao mundo, então haverá um jeito de ganhar dinheiro com ele. Lembre-se: seu bot não é o fim, é apenas o meio para que pessoas e/ou empresas se comuniquem cada vez melhor.

Tem alguma sugestão ? Gostaria de sugerir outro modelo de negócio para chatbots ? Deixe seu comentário abaixo 👇. Se gostar do artigo compartilhe com seus amigos ❤️, quem sabe ele pode ser útil para outra pessoa também!

Algumas referências e links interessantes (em português, inglês e espanhol): 😉

Rafael Pacheco

Just another guy that learn all the days